Me gustaría compartir contigo mi reflexión al respecto, que además se refuerza con un estudio de Statista (The Statistics Portal) y las conclusiones de un artículo reciente de Harvard Business Review:

*Harvard Business Review.  Autora: Xian Gu es candidata a doctora en la Escuela de Negocios Robert H. Smith de la Universidad de Maryland en College Park, donde P.K. Kannan es profesor y Liye Ma es profesor adjunto.

Es una acertada reflexión que se alinea con lo que que trabajamos en nuestras Sesiones/Trainings de Marketing & Ventas, y que espero pueda inspirarte. 

Este es mi sincero objetivo.

Es difícil resistirse al encanto de lo que es gratis. 

Cuando se hace de manera adecuada, el modelo de negocio que ofrece productos gratis de calidad excepcional puede ayudar a impulsar el tráfico masivo a las páginas web de estas empresas, y ofrecer una experiencia (de “pruebe antes de comprar”) que supere la resistencia que tiene el cliente a pagar por el producto y que convierta a los usuarios que no pagan, en clientes que paguen. 

 

Así que, ¿cómo pueden las empresas posicionarse mejor para tener éxito?

 

Diversas investigaciones pasadas demuestran que añadir productos nuevos y de alta calidad, como los productos de calidad excepcional, puede provocar que los clientes mejoren su opinión de la marca en general y estén más dispuestos a pagar las opciones de los productos de calidad excepcional. 

Sin embargo, los productos de calidad excepcional gratis con frecuencia sabotean esta estrategia. 

En otras palabras, cuando los clientes se aferran a lo que es gratis, puede ser muy difícil sacarlos de ahí.

En el área de SaaS (Software como un Servicio), a esta estrategia se le llama “creación de versiones”. Se pueden poner a disposición del mercado diferentes versiones del producto o del servicio de calidad excepcional. 

Entonces, ¿funciona después esta estrategia, para hacer que los clientes renuncien a lo que era gratis al principio y después adquieran las versiones de pago de calidad excepcional?

Según nuestro estudio, publicado en la revista Journal of Marketing, se evaluó la eficacia de esta estrategia analizando las ventas de contenido académico de la National Academies Press, la cual ofrece versiones de los títulos de sus libros en PDF gratis en internet, pero cobra por las versiones impresas.

Descubrimos que ampliar la línea del producto de calidad excepcional, ya fuera con un libro de pasta dura o un libro electrónico, provocaba un impacto positivo sobre las ventas de la opción de calidad excepcional existente, la de edición rústica. 

Cuando se les ofreció a los clientes un nuevo producto de calidad excepcional, que era de mejor calidad y de mayor precio, como el libro de pasta dura, eligieron con mayor frecuencia la edición rústica. Es decir, seleccionaron la opción de “avenencia” con mayor frecuencia, dejando la versión gratis en PDF.

Cuando se les ofreció a los clientes el producto de calidad menor y un precio un poco más bajo, como el libro electrónico, también dejaron la versión gratis en PDF y eligieron con mayor frecuencia la edición rústica. Al añadir un libro electrónico de menor calidad y de precio similar, la edición rústica resultó más atractiva, lo cual produjo mayores ventas. 

Este es el “efecto de atracción”, y se presentó solo cuando el precio del libro electrónico era más parecido al del libro en edición rústica. Cuando los precios de los libros electrónicos eran mucho menores, se adjudicaron las ventas de la edición rústica.

Otro ejemplo indicador de uso de esta estrategia de “ofrecer gratis”, la podemos apreciar en los porcentajes que apreciamos en este estudio de Statista. 

A destacar los porcentajes de facturación generados en la Apple StoreAPP.

 

 

CONCLUSIONES

Cualquier empresa que emplee el modelo de calidad excepcional gratis, incluyendo las páginas de internet, los servicios en la nube o los servicios digitales, puede pensar en esta reflexión/investigación para impulsar los ingresos del producto y crear un negocio más sustentable.