Reflexionemos sinceramente sobre un par de situaciones que parecen habituales, y por ello, la mayoría de nosotros  ya conocemos la respuesta, con lo que no perdemos ni un segundo en pensar si hay “gato encerrado”. 

La primera sería por ejemplo, el hecho de que muchas “personas” en sus vacaciones van de viaje a un destino del  Caribe. Parece normal. Sin embargo, si profundizamos y reflexionamos un poco más, nos podemos preguntar: ¿Por qué van al Caribe?, ¿Por qué han escogido ese destino?, ¿Para disfrutarlo, o para poder contarlo a los demás?. De hecho, ¿no queda mejor contar que has ido a Ibiza, aún siendo un turista más que hace colas para todo y posiblemente no viva lo que aparece en los documentales; que decir que has ido a un pueblo desconocido sin solera, aunque hayas disfrutado realmente esas vacaciones como un rey o una reina (incluso en experiencias)?. El quid de la cuestión es, ¿qué porcentaje atribuirías a cada “realidad” del por qué se tomó esa decisión?.  

Aún más, pensemos en una segunda situación: por ejemplo en aquellas “personas” que reservan 6 meses antes una mesa en un restaurante de mucho prestigio internacional, para cenar por la que pagarán más de 300€ por comensal. ¿Por qué van?, ¿Para disfrutarlo, o para poder contarlo después?. Otra vez, ¿Qué porcentajes atribuirías a cada “realidad” del por qué se tomó esa decisión?. Una vez visitado el Restaurante, ¿contarán más a sus conocidos, lo que le ha costado exactamente esa cena, los meses que les ha costado de lista de espera, o lo que han comido? 

Yo, sinceramente (y me dedico desde hace más de20 años a la formación en temas de “mejora de interacciones entre personas”, léase: ventas, negociación, atención al cliente, marketing estratégico…), estoy convencido que el porcentaje de “personas” que decidieron con intenciones sociales de poder contar su experiencia o su “mérito” es mayor al porcentaje de “personas” que decidieron simplemente para poder disfrutar de la función “básica” de esa actividad (vacaciones y comer). Y estas decisiones “no expresadas”, están cada vez más presentes en el día a día.

No obstante, con la intención de sacar provecho a una reflexión más profunda del tema, las conclusiones no acaban aquí.

Quiero referirme, al hecho de que aún siendo conscientes de la “realidad” de los por qué, de por qué realmente se decide; muchos de nosotros (los que debemos interactuar con “personas”) posiblemente no actuamos según esa “realidad”, sino que actuamos según nos cuentan. En otras palabras, la comodidad de aceptar lo que nos dicen, nos lleva a actuar/responder posiblemente de forma equivocada, puesto que la “realidad” de las decisiones no es la que nos dicen los clientes. A esto hay que añadirle, que la velocidad requerida en nuestros tiempos y el stress en nuestras tareas, aún dificultan más la posibilidad de reflexión ante las decisiones de nuestros interlocutores.

Por todo ello, el conocimiento acertado de los procesos de decisión y de las motivaciones de las “personas”, puede ser que no se aproveche de forma eficaz.

Cada vez más, las realidades de por qué se consume un producto, o se compra un servicio … se deben menos a los atributos típicos de precio, calidad … y más a dimensiones de vanidad, reconocimiento, sentir experiencias… . Son unos claros motivadores que hay que tener muy presente.

Y si no, por qué consigue más clientes la Cadena de Cafeterías Starbucks (cafés a más de 4 euros), que las cafeterías tradicionales (cafés a 1,20 euros).

En nuestros seminarios y talleres de trabajo, intentamos realmente avanzarnos a los procesos de decisión de “nuestros clientes”, en detectar las realidades. Y pretendemos aportar y anticipar respuestas más acordes con “la realidad de las decisiones del cliente/comprador”.